12.07.2004, 00:00

V Latinskej Amerike rozhodujú aj emócie

Latinskoamerická nátura pripisuje aj v obchode značný význam osobným vzťahom. Preto na nadviazanie kontaktov s tamojšími obchodníkmi je zväčša nevyhnutné využiť sprostredkovanie tretej osoby - priateľa, inštitúcie, právnickej alebo konzultačnej firmy, prípadne banky.

Stretnutia si dohovárajte najmenej dva týždne vopred a tesne pred nimi si ich ešte dajte potvrdiť. Napríklad objaviť sa v úrade bez dohovoreného stretnutia je v brazílskej etikete biznisu neprijateľné.
Naproti tomu s časom sa v tejto časti sveta narába oveľa voľnejšie než u nás a meškanie partnera 15 až 30 minút je zvyčajné. Od Európana sa, naopak, očakáva presnosť. Oblečenie sa považuje za indikátor postavenia a má byť konzervatívne, teda "business outfit" zvyčajný aj u nás, v tropických oblastiach Latinskej Ameriky môže byť z ľahších materiálov. Oceňujúci pohľad partnerov však patrí najmä topánkam, ktoré by mali byť kvalitné a vždy vyleštené.

Osobné kontakty sú kľúčové
Prineste si dostatok vizitiek, ktoré si dajte vytlačiť v anglickom a miestnom jazyku (španielčina alebo portugalčina). Aj keď väčšina obchodníkov, najmä ktorí študovali v USA alebo v Európe, ovláda pracovnú angličtinu, niekedy sa najmä pri rokovaní v úradoch nezaobídete bez tlmočníka. Jasne vyznačte svoje tituly a postavenie, pretože ich veľmi vnímajú a hodnotia.
Výber zástupcu, resp. delegácie vášho podniku alebo firmy bude zrejme kľúčovým rozhodnutím pred začiatkom rokovaní, pretože partneri budú chcieť spoznať vašich reprezentantov osobne a vytvoriť si s nimi priateľský vzťah. Obchodníci v Latinskej Amerike uprednostňujú obchody s ľuďmi, ktorých poznajú, aj keď cesta osobného spoznávania sa, napríklad, v Mexiku môže byť dlhá a ťažká. Nikdy preto nevymieňajte svojich zástupcov v priebehu rokovaní, lebo partneri majú predovšetkým vzťah k osobám a nie k organizácii. Je to vážne porušenie etikety biznisu a môže dokonca viesť k zastaveniu rokovaní.
Udržiavanie srdečných vzťahov, schopnosť "fit in", teda prispôsobenie sa, sú niekedy dôležitejšie než profesionálna kompetentnosť a skúsenosť. Navyše, vytvorený kontakt a priateľstvo bývajú kľúčom k obchodovaniu a efektívnemu riešeniu problémov. Temperament Latinskoameričanov spôsobuje, že najmä v Argentíne nedodržiavajú obvyklý odstup a konverzujú v tesnej blízkosti, Venezuelčania sa dotýkajú aj saka alebo ruky; pokúste sa rešpektovať tieto zvyky, lebo odmietanie môžu brať osobne a nepriaznivo.

Vyhýbajte sa konfrontáciám
V ekonomike Latinskej Ameriky prevládajú konzervatívne hodnoty. Úvod rokovania zvyčajne tvorí small talk, predbežný nezáväzný rozhovor. Partner sa vám môže zdať na začiatku trocha formálny, ale pri ďalších stretnutiach sa budú bariéry lámať. Zmysel pre humor sa oceňuje, väčšia časť stretnutí sa však nesie v sústredenej a vážnej atmosfére. Skúste vyčkať, kým partner začne hovoriť o biznise ako prvý. Pristúpiť k obchodu skôr, ako sa vybudujú osobné kontakty, sa považuje za aroganciu, takže sa vyvarujte uplatňovať americký spôsob "hard-sell" a iné agresívne taktiky. Ak budete príliš priami, vaše slová si nebudú ceniť. Platí to najmä pre rokovania so staršou generáciou obchodníkov.
Pri prezentácii uprednostnite názorné vizuálne prostriedky, atraktívne grafy a počítačové prezentácie. Musíte si uvedomiť, že pri riešení problémov a rozhodovaní prevládajú subjektívne pocity. To je tiež príčina, prečo latinskoamerickí obchodníci iba ťažko menia svoje názory. Napríklad, ak váš brazílsky partner bude voči vám rezervovaný, tento postoj neprekonáte prezentovaním tabuliek ani grafov. Namiesto toho budete musieť efektívne využiť "soft skills", teda svoju osobnosť, sociálnu kompetenciu a interkulturálnu orientáciu, aby ste získali partnera na svoju stranu.
Počas rokovania sa vyhýbajte konfrontáciám a nikdy nedajte najavo akékoľvek sklamanie. Buďte pripravení diskutovať o všetkých stránkach kontraktu skôr vcelku, než o jednotlivých podrobnostiach "bod za bodom". A tiež, že partner bude chcieť opakovane skúmať niektoré očividne bezvýznamné údaje. Ak v ňom skrsnú z nejakej príčiny pochybnosti, môže celé rokovanie stroskotať. Preto skôr, než sa rozhodnete rokovať, mali by ste veľmi dobre rozumieť všetkým podrobnostiam navrhovanej transakcie.

Rokovania sú zdĺhavé
Rokovania v Latinskej Amerike bývajú zvyčajne zdĺhavé a zahŕňajú veľa dohadovania a vyjednávania, niekedy si vyžadujú viaceré návštevy krajiny. Má to niekoľko príčin. Predovšetkým, že partneri sa zo zdvorilosti vyhýbajú priamemu odmietnutiu a namiesto zápornej odpovede často používajú známe "ma#241#ana", ktoré doslovne znamená ráno alebo zajtra, no v tomto prípade možno alebo uvidíme. Mali by ste tiež používať tento nepriamy spôsob, inak vaše správanie môžu vnímať ako hrubé a útočné. Niekedy sú partneri - osobitne sa to prejavuje v Kolumbii - náchylní povedať vám skôr to, čo chcete počuť, aby sa vyhli konfrontácii. Je samozrejmé, že rokovania sa tým predlžujú.
Nemenej dôležitým faktorom je hierarchia v biznise, ktorej význam kolíše v jednotlivých krajinách, no jej prejavy, ktoré môžete vnímať ako byrokraciu, sú prítomné všade. Subordinácia a vzťahy podriadenosti majú veľký vplyv na rozhodovací proces. Konečné rozhodnutie robia vždy najvyššie postavení manažéri a než budúca dohoda prejde všetkými stupňami riadenia, môže uplynúť pomerne dlhý čas. Preto by ste sa mali vyzbrojiť trpezlivosťou. V niektorých krajinách, napríklad vo Venezuele, v Peru či Mexiku, kde sú mnohé, najmä staršie podniky vo vlastníctve rodín, rozhodujú ich najstarší členovia.
Vo všeobecnosti možno povedať, že rokovania o kontraktoch sú zdĺhavé, ale keď sa dospeje k dohode, problémy sa riešia rýchlo a platby sa vykonávajú promptne a v stanovených termínoch. Kontrakty sa nezvyknú podpisovať bezprostredne po dosiahnutí dohody, napríklad v Brazílii sa podanie ruky a slovo považujú za dostačujúce. Nevyhnutné listiny sa pripravia a podpíšu neskôr. Preto po skončení rokovania sa odporúča napísať ďakovný list a písomne potvrdiť, na čom ste sa dohodli.