07.01.2010, 00:00

Pre úspech v obchodoch znalosť jazykov nestačí

Aby manažér 21. storočia mohol úspešne obchodovať a konať v rôznych krajinách, musí sa vyznať nie iba v jednom, ale vo viacerých kultúrnych svetoch. Konkrétne to znamená, že bez základného pochopenia pohnútok, ktoré spôsobujú, že ľudia v rozličných obchodných kultúrach rozmýšľajú rôznymi spôsobmi a ako tieto odlišnosti bezprostredne ovplyvňujú komunikačné správanie sa k druhým, je úspech takmer nemožný. No nielen chápať, ale byť k nim tiež otvorený a tolerantný.

Rovnaký hardvér -- odlišný softvér
Keď firmy pripravujú svojich manažérov na pôsobenie v zahraničí, neraz kladú dôraz predovšetkým na perfektnú jazykovú prípravu. Mala by im pomôcť úspešne sprostredkúvať ich odbornú kompetentnosť, vlastné know-how, ako aj údaje a fakty o biznise, v ktorom sa pohybujú. Až potom myslia, ak vôbec, aj na ostatné schopnosti, ako sú napríklad soft skills -- jemné zručnosti. Schopnosť interkultúrnej komunikácie patrí medzi ne a nevyhnutne vyžaduje osvojiť si kultúrne povedomie každej cieľovej krajiny, kam manažér vycestuje, alebo odkiaľ prijíma obchodných partnerov. V praxi to znamená prehĺbenie vedomostí o histórii, politike a kultúre, o biznis etikete príslušnej krajiny, pravidlách zdvorilého správania, odievania, stolovania, o stravovacích zvyklostiach, ale aj o odlišnostiach v oslovovaní, vo formulovaní žiadostí, pokynov, kritiky, až po rozdielnosti v myslení, vo vedení rozhovoru a v rokovacej stratégii. Napríklad Arabi považujú hlasný hovor a vzájomný pohľad do očí za prejav sily a sebavedomia, Japonci to vnímajú ako mimoriadne nezdvorilé správanie. Ak sa Ázijčania usmievajú, nie sú pobavení, skôr zakrývajú rozpaky alebo uvažujú o nepriaznivej správe. V Mexiku môžete získať pozitívne body, ak sa obchodného partnera spýtate na jeho rodinu, pričom tá istá otázka v arabskom svete môže zruinovať vaše obchodné vzťahy.

Nechápaví a nemotorní
Manažér istého veľkého európskeho koncernu priliehavo charakterizoval odlišnosť ľudí z rôznych obchodných kultúr tak, že hoci majú v hlavách rovnaký hardvér, softvér je odlišný. Aj u nás sa čoraz častejšie udomácňuje názor, že na dosahovanie úspechov na cudzích trhoch samotné jazykové schopnosti nestačia. Schopnosť pohybovať sa v iných kultúrach s istotou a bez nemotornosti sa na európskom trhu stáva kľúčovou kvalifikáciou a skúšobným kameňom získania manažérskej pozície.

Keď si v Ríme, správaj sa ako Riman. To hovorí skúsenosť z neskorej antiky a radí, aby sa ten, kto sa zdržiava v cudzej krajine, prispôsobil prostrediu. U nás známejšie príslovie vraví: Iný kraj, iný mrav. Dnes sa však presadzujú názory, ktoré síce uznávajú, že manažéri a obchodníci by mali aspoň sčasti rozumieť mentalite ľudí a zvyklostiam tej či onej krajiny, avšak celkom ich napodobňovať neodporúčajú. Výsledkom môžu byť skôr vážne nedorozumenia než úspech v obchodných rokovaniach. Pokúšať sa byť presvedčivejším Číňanom, než je samotný Číňan, je často najhoršie, čo môžete urobiť. Tomáš Borec, Neopublic Porter Novelli, Manažéri na cudzom parkete