21.06.2007, 00:00

Dôraz na technické detaily a kvalitu

Vstupom troch pobaltských štátov -- Litvy, Lotyšska a Estónska do EÚ vzniklo priame severojužné prepojenie európskeho hospodárskeho priestoru: od Fínska (iba 80 km cez Fínsky záliv do Estónska) až po Maltu. Žiaľ, desaťročia okupácie a izolácie pobaltských krajín vytvorili v povedomí ostatnej Európy zdanie akejsi "terra incognita" a aj u nás sú naši noví partneri menej známi, než by si zasluhovali. Zaujímavý hospodársky potenciál, cenné kultúrne dedičstvo hodné obdivu a prírodné krásy nie sú ešte ani zďaleka objavené. Z toho vyplýva aj skutočnosť, že obchodná výmena Slovenska s pobaltskými štátmi celkom iste nedosahuje objektívne možnosti.

Veľmi rozdielne národy
Pri nadväzovaní obchodných kontaktov s inými kultúrami nemožno ignorovať isté rozdielne zvyklosti, prejavujúce sa v odlišnej mentalite, komunikácii, spôsoboch správania a z nich vyplývajúcom štýle obchodného rokovania. Kto sa vyvaruje na tomto poli chýb, môže si pri nadväzovaní obchodných vzťahov zaznamenať prvý úspech.
Najčastejší omyl, ktorého sa u nás v súvislosti s pobaltským teritóriom dopúšťame, možno pramení z malej informovanosti, pochádzajúcej ešte zo sovietskych čias, keď sa týmto štátom pripisoval akýsi "spoločný baltský menovateľ". Pritom ide o veľmi rozdielne národy s dlhou a odlišnou históriou, kultúrou, jazykom a čím viac na sever, tým aj odlišnejšou mentalitou. Ľudia týchto krajín sa cítia viac Škandinávcami, než Východoeurópanmi a na svoju národnú identitu sú veľmi hrdí a citliví. Zatiaľ čo litovský a lotyšský jazyk tvoria podskupinu indoeurópskych jazykov, estónsky jazyk je ugrofínsky; ani jeden z nich nie je príbuzný slovanským jazykom.
V tom čase boli pobaltské krajiny proti vôli veľkej časti obyvateľstva integrované do sovietskeho systému. V auguste roku 1989 vytvorili dva milióny ľudí reťaz dlhú 600 km z Tallinu cez Rigu do Vilniusu, aby demonštrovali za nezávislosť pobaltských štátov. Vyhlásili ju na jar roku 1990 a súčasne obnovili predvojnové ústavy. O rok neskôr sa prívrženci bývalého sovietskeho režimu pokúsili brutálnym násilím povaliť legitímne zvolené vlády, no prekazil im to organizovaný nenásilný odpor občanov.

Po rusky len v núdzi
Pobaltské štáty sú ako obchodný priestor veľmi atraktívne: ich zemepisná blízkosť ku Škandinávii, mentalita ľudí viac západná a pomerne dobrý vzdelanostný štandard, sú nesporne pozitívami. Na druhej strane nemožno popierať, že po dlhý čas boli tieto krajiny súčasťou sovietskeho režimu a v dôsledku toho nie sú ešte znalosti zásad trhového hospodárstva a s tým súvisiacej praxe, ako aj jazykové vedomosti, najmä u staršej generácie, dostatočne rozvinuté.
Aby ste mohli úspešne rokovať, mali by ste sa vopred informovať, aký jazyk rokovací partner ovláda, pretože nie je samozrejmé, že bude hovoriť po anglicky alebo nemecky. Lebo čím ďalej z veľkých miest na vidiek, tým je jazyková bariéra väčšia. Len ak dorozumievanie úplne zlyhalo, ostáva ako prvá pomoc ruština. Mali by ste však vedieť, že mnohí ľudia si aj kvôli traume z minulosti neželajú, aby ich oslovovali po rusky.
Takisto potrebná infraštruktúra pre rokovanie a obchodovanie je oveľa lepšie vybudovaná v hlavných mestách, než vo vidieckych regiónoch. Myslí sa tým predovšetkým dobre fungujúca dopravná sieť, existencia takých služieb, ako sú tlmočníci, sekretárky so znalosťou cudzích jazykov, moderné telekomunikačné zariadenia, ako aj potrební odborníci, napríklad medzinárodní právnici.

Sieť osobných vzťahov
Manažéri vo všetkých troch pobaltských štátoch pri rokovaniach kladú veľký dôraz na technické detaily a otázky kvality. Presnosť a vecnosť sú absolútnym príkazom, a teda si vyžadujú dobrú prípravu. Potrebné je si uvedomiť dôležitosť siete osobných vzťahov, ktorá je v každej z krajín veľmi hustá. Práve prostredníctvom nich -- v zmysle reciprocity (ako ty mne, tak ja tebe) -- sa dá veľa dosiahnuť, dokonca oveľa viac, než na základe oficiálnych zadaní a žiadostí. Lokálny rokovací partner napríklad neočakáva žiadnu pomoc zo strany úradov, pretože nedôveru, majúcu hlboké korene v minulosti, sa mnohým ešte nepodarilo prekonať.
A napokon, predpokladom úspešného rokovania je vytvorenie "priaznivej klímy" medzi zúčastnenými. Jej vznik podporujú spoločenské kontakty pri pracovných stretnutiach v reštauráciách, nezriedka aj pozvaniami partnera na návštevu domov. Nedajte sa prekvapiť významom a množstvom prípitkov, tzv. toastov. Prvý prednesie vždy hostiteľ a vy ako hosť by ste mali odpovedať. Vašu odpoveď si vždy dobre premyslite, lebo komunikácia prostredníctvom prípitkov má dlhú tradíciu. Je to súčasne aj dobrá príležitosť prezentovať pozitívne posolstvá, prípadne aj niektoré závery rokovania a vytvoriť všeobecne dobrú atmosféru.