18.06.2009, 00:00

Nesmiete vynechať rokovanie. Je to vážny rituál

Každý, kto chce obchodovať v Turecku, by mal vedieť: časový tlak je jed a rokovanie spoločenská záležitosť. Preto sa treba vhodne obliecť -- od zahraničných partnerov očakávajú korektný biznis outfit -- oblek s viazankou u mužov alebo kostým u žien, všetko v tmavých farbách.

Muži by mali byť riadne oholení, ženy by mali používať prirodzený mejkap a nenosiť príliš krátke sukne. Viacročné obchodné priateľstvo umožňuje trocha uvoľnenejšie biznis oblečenie, najmä v letných mesiacoch.

Príprava príjemnej atmosféry

Rokovanie sa nevyhnutne začína nezáväznou konverzáciou (small talk), ktorá zaberá pomerne veľký časový priestor. Cieľom je dozvedieť sa o potenciálnom obchodnom partnerovi čo najviac -- o jeho postojoch k rôznym záležitostiam, vierovyznaní, pozícii vo firme, ako aj o jeho osobných záujmoch. Samotný biznis príde na rad neskôr, keď je už atmosféra pripravená.
Vhodnými témami konverzácie sú rodina a futbal, ale tiež krásy krajiny, cestovanie, umenie a kultúra, gastronómia, prípadne záľuby, ktorým sa venujete vo voľnom čase. Nediskutujte napríklad o kurdskej menšine, rozdelenom Cypre, ľudských právach, emancipácii žien, prípadne o otázke členstva Turecka v EÚ. Ak sa rozhovor zvrtne týmto smerom, lepšie je iba načúvať.
V tureckej obchodnej kultúre má prijímanie darčekov veľmi dlhú tradíciu a hodnotí sa pozitívne. Turci tiež radi darčeky rozdávajú a neočakávajú, že ich bude zahraničný partner opätovať. Prísť s prázdnymi rukami sa však neodporúča. K zaužívanej zdvorilosti tiež patrí darček tri razy odmietnuť a až potom ho prijať. Obdarovaný zvyčajne darček nenápadne odloží a otvorí ho, až bude sám. Darčeky by ste mali v každom prípade odovzdať ešte počas small talku, pretože "vytasiť sa" s nimi napríklad v horúcej fáze rokovania by partneri mohli vnímať ako pokus o podplácanie.
Samotné rokovanie prebieha v priateľskom, napoly formálnom a napoly uvoľnenom prostredí. V žiadnom prípade to však neznamená, že tureckí manažéri by boli v rokovaniach neskúsení. Dokážu tvrdo a vytrvalo vyjednávať a súčasne zabezpečiť, že atmosféra zostane príjemná. V protiklade k spôsobu, aký je zvykom v iných európskych krajinách -- začať podrobne rokovať o každom bode osobitne, tureckí partneri majú sklon hovoriť o všetkých bodoch odrazu. Potom je dôležité sústrediť sa na podstatné body a nestratiť sa v detailoch.

Zvonenie mobilu nevyrušuje

Komunikácia prebieha hlučne, bohato na mimiku a gestikuláciu, prezentácie bývajú dlhšie a mali by ste ich mal prerušovať len v prípade, ak je to potrebné pre pochopenie podstaty veci. Naproti tomu sa stáva, že turecký partner preruší vašu prezentáciu či rokovanie kvôli inému návštevníkovi, alebo vezme zvoniaci mobil a vybaví si telefonát. Nepovažuje sa to za nezdvorilé, pretože to súvisí s polychrónnym charakterom tureckej obchodnej kultúry. Odporúča sa trpezlivosť, zachovanie pokoja a priateľskej atmosféry.
Pri rokovaniach okrem vecných faktov často zohráva dôležitú úlohu jednanie sa o ceny. Turci sú sklamaní, keď sa vynechá, pretože je súčasťou ich mentality. Radi sa jednajú tak pri veľkých, ako aj pri malých obchodoch, či už ide o známe koberce na bazári, kilo pomarančov alebo medzinárodné obchody. Pritom zásadou každého jednania sa je tvrdosť vo veci a priateľskosť v zaobchádzaní. Odporúča sa vopred si porovnať ceny, pretože prvá ponuka má len málo spoločného so skutočnou hodnotou produktu a často sa dá zjednať až na štvrtinu. Obchodník, ktorého odmietli alebo mu ponúkli nižšiu cenu, zachováva chladnú hlavu a nepreukazuje nijaké známky hnevu. Necháva si otvorené dvierka pre budúce obchody...

Nižší prah tolerancie

Aby sa teda udržala dobrá atmosféra rokovania, priame otázky treba klásť len "zabalené" do mnohých zdvorilostných floskúl. Povedať jednoducho "nie" nepatrí k dobrému tónu a môže pôsobiť až nepriateľsky. Keď musíte nejakú požiadavku odmietnuť, vyjadrite svoje poľutovanie a vymenujte príčiny, prečo ste tak museli urobiť. Takisto partneri niekedy odmietnutie vyslovia len v narážkach, preto treba dávať pozor na chybné interpretácie. Keďže priame "nie" je nezdvorilé, radšej odpovedajú "pokúsim sa urobiť, čo bude možné", alebo podobne.

Tomáš Borec st. konzultant Neopublic Porter Novelli