13.03.2008, 00:00

Na každý argument je protizbraň

Vyjednávanie nie je v žiadnom prípade mágia. Okrem toho, že má jasne určené pravidlá, obsahuje aj určitú dávku hravosti. Lektor MT&TC Eugen Finkei tvrdí: Pri vyjednávaní je najlepšie odpovedať protiotázkou.

Talking - muži rozprávajú sa, kecajú, rozhovor, biznis, obchod, rokovanie

Chce to iba určiť si jasný cieľ, dôsledne rozobrať možné protiargumenty a motiváciu ,,protivníka". A, samozrejme, pripraviť sa na nepredvídateľné situácie, ba dokonca aj na možný psychický teror. Náskok pred súperom máte v takom prípade zaručený.

Ako vyťažiť maximum
Z hľadiska psychológov je veľmi dôležité, aby ste nadobudli po vyjednávaní pocit, že sa vám z danej situácie podarilo vyťažiť maximum. Ak navrhnete istý spôsob uzavretia dohody či obchodu, môže sa vám jednoducho stať, že vás protivník pri vyjednávaní ,,odpáli" slovami: "Takto sme to nikdy nerobili. Takto to ešte nikdy nefungovalo." Lektor vzdelávacej a poradenskej spoločnosti Management Training&Trating Centre Eugen Finkei hovorí, že ide o typický a často používaný pseudoargument, založený na skúsenostiach a histórii. Najlepšie je použiť napríklad protiotázku: "Čo nám bráni vyskúšať to? Veď aj tak to teraz nie je v poriadku!"
Bez dôkladnej prípravy nie je možné, aby sa dostavil úspech. Nedávny výskum Hernsteinovho inštitútu pre manažment a riadenie vo Viedni dokazuje, že mnohí manažéri alebo vedúci pracovníci prípravu absolútne podceňujú. Na štandardnú hodinovú pracovnú poradu sa pripravuje iba 34 percent z nich dlhšie než polhodiny. Dôraz majú manažéri klásť nie na obsah rozhovoru, ale na sledovanie prejavu človeka, s ktorým vyjednávajú.

Čím sa nezaoberať
Zo spomínaného výskumu tiež vyplýva, že manažéri úplne zbytočne venujú väčšinu prípravy nielen na možný obsah rozhovoru, ale aj fakt, že iba 22 percent strávi čas premýšľaním nad tým, k čomu chcú vo finále dospieť. Napokon, trinásť percent rozmýšľa nad tým, akú atmosféru majú pred samotným vyjednávaním navodiť. Pokúste sa podľa jedného z najväčších expertov na vyjednávanie, Nicolu Pizzoniho, odhaliť predovšetkým argumenty protistrany. Veľmi jasne sa vám tak zobrazí profil druhej strany. A s ním aj rebríček hodnôt obsahujúci jej ciele, prípadnú túžbu po moci. Aj obrov v rozprávkach porážali rytieri väčšinou nie silou, ale zdravým rozumom. Dokázali vypátrať súperove slabiny. Napríklad obyčajná vzťahovačnosť. Keď si ako istý vyjednávač zoberiete na vyjednávanie so sebou atraktívnu dámu. Predstavíte ju ako svoju asistentku. Švajčiar Mathias Schranner ako profesionálny vyjednávač takto žal jeden úspech za druhým. Jednoducho dotyčnej dáme zakázal, aby s ich náprotivkom nadviazala čo i len najkratší očný kontakt. Samoľúby náprotivok sa za každú cenu snažil urobiť výborný dojem, zapôsobiť a ocitol sa znenazdajky pod veľkým tlakom. V defenzíve. "Nechytal" sa ani na argument, že výrobok, ktorý opäť kupuje, je drahý. V opojení z krásnej spoločníčky svojho súpera zabudol na zásadnú protiotázku. A tá podľa Eugena Finkeia znie: "Drahý? V porovnaní s čím?" Ani netušil, ako o pekných pár percent zvýšil ceny svojho výrobku. Pritom v spomínanom stave opojenia nezabudol na adresu dotyčnej dodať, že je jeho najlepšou dodávateľkou.

Zlosť, slovné útoky a antipatia
O konečnom výsledku, ktorým má byť spravidla najnižšia cena pri odbere tovaru a najvyššia pri jeho predaji, nerozhodujú argumenty. Predovšetkým je to lepšia stratégia a pevné nervy. Obchodné rozhovory totiž zlyhávajú podľa experta z Hernsteinovho inštitútu Maciozseka na emóciách. K nim neodmysliteľne patrí zlá nálada, zlosť, antipatia voči obchodnému náprotivku. A tiež arogancia. Určite sa vám nepodarí zvíťaziť, ak u súpera vzbudíte dojem, že si môžete vyberať z mnohých ponúk, jemu robíte veľkú láskavosť a na rokovanie ste prišli zo zdvorilosti a zhovievavosti. ajdôležitejšie je nenechať sa zastrašiť. Vždy si vyžiadajte konkrétne fakty, čísla a dôvody. Útočné slovné "bubliny" vás nesmú pritlačiť do kúta.

Podľa skúseností lektorov zo spoločnosti Trenkwalder je najdôležitejšie zachovať si chladnú hlavu, ostať v pokoji. V pokojnej mysli sa totiž ukrýva oveľa viac sily. V takomto stave sa najlepšie kladú zrozumiteľné, doplňujúce otázky. A ten, kto prvý zaútočil nekonkrétnymi obratmi, bude musieť byť vecnejší. Plynule tak preberiete "opraty" obchodného vyjednávania do vlastných rúk. A konečne sa dopracujete tam, kde ste mali už na začiatku byť - k jadru vyjednávania.

Cookies

Na našich stránkach používame cookies. Slúžia na zlepšenie našej práce a vášho zážitku z čítania HNonline.sk.