13.03.2008, 00:00

10 odzbrojujúcich fráz a ako im čeliť

Počas obchodných rokovaní a vyjednávaní sa môžete neraz dostať do úzkych. Veľmi ľahko vás zaženú svojimi argumentmi do kúta. Ponúkame niekoľko rád, ako takýmto nepriaznivým momentom a súperovým zbraniam odolať.

1. Takto sme to nikdy nerobili. Takto to ešte nikdy nefungovalo.

Eugen Finkei, MT&TC -- Typický a často používaný pseudoargument založený na skúsenostiach a histórii. Ako pri všetkých argumentoch je najlepšia voľba použiť protiotázku na jeho vyvrátenie a okamžitú odpoveď ako posun smerom k dohode: Čo nám bráni vyskúšať to? Veď aj tak to teraz nie je v poriadku. Musíme robiť vždy len to, čo sa robí v brandži? Keby Edison robil len to, čo všetci v jeho brandži, tak dodnes všetci svietime petrolejom. Chceme stagnovať, alebo byť aj za cenu rizika o krok pred konkurenciou?

Trenkwalder -- Život je zmena.

2. To je priveľmi drahé!

Eugen Finkei, MT&TC -- Snaha o zníženie ceny zo strany zákazníka. Opäť najlepšie použiť protiotázku: V porovnaní s čím?

Trenkwalder -- Dôležitý je pomer kvalita/cena

3. Buď našu ponuku prijmete, alebo sa nemáme o čom baviť!

Eugen Finkei, MT&TC -- Pokus o zastrašenie -- v prípade, že chceme ostať partnermi aj naďalej, nasleduje otázka na zistenie dôvodu ukončenia: Fajn... čo môžeme urobiť pre to, aby sme pokračovali naďalej v rokovaní o vašej ponuke?

Trenkwalder -- Vašu ponuku si vážime, ale za takýchto podmienok nevieme garantovať požadovanú kvalitu.

4. Viete, že našej firme sa nedarí... nemôžete požadovať vyššiu sumu.

Eugen Finkei, MT&TC -- Dve šikovné veci spojené do jednej námietky. Musíme ich rozdeliť a prerokovať každú z nich s druhou stranou osobitne: Čo znamená, že sa vám nedarí? Ako vidíte vašu budúcnosť? Čo keby sme sa dohodli na splátkach?

Trenkwalder -- Práve preto si nemôžete dovoliť nekvalitné produkty a služby.

5. S tým nebude môj šéf súhlasiť.

Eugen Finkei, MT&TC -- A s čím nebude súhlasiť? Čo ešte potrebujete odo mňa vedieť o našom produkte, aby ste ho presvedčili? Vy s tým súhlasíte? Pokiaľ by ste mali o tom rozhodnúť vy, podpísali by ste objednávku?

Trenkwalder -- Ak budete presvedčený vy, určite presvedčíte aj vášho šéfa.

6. Radšej si to znovu premyslite, aj keď to bude obťažné.

Eugen Finkei, MT&TC -- Prečo si myslíte, že to bude ťažšie ako teraz?

Trenkwalder -- Radšej si to premyslite, aj keď to bude obťažné.

7. Váš návrh si musím ešte premyslieť.

Eugen Finkei, MT&TC -- Samozrejme, ktorý bod v našej ponuke spôsobil vaše váhanie? Ktoré podmienky z nášho rokovania si chcete prehodnotiť?

Trenkwalder -- Čím skôr začneme, tým skôr vyriešime váš problém.

8. Verte mi, sme na tom všetci rovnako...

Eugen Finkei, MT&TC -- A myslíte si, že je to dobré, alebo zlé? Čo to pre mňa znamená? Ako si to môžem vysvetliť?

Trenkwalder -- Ale my sme tu preto, aby ste sa mali lepšie.

9. U vašich konkurentov je rovnaký výrobok o pätinu lacnejší.

Eugen Finkei, MT&TC -- Máte prehľad na trhu, to je skvelé. Tak potom viete aj to, že my ponúkame aj niečo navyše (tradíciu, náhradné diely, pozáručný servis...)

Trenkwalder -- Ale náš je oveľa kvalitnejší.

10. To sú fantazmagórie, prebuďte sa!!

Eugen Finkei, MT&TC -- Toto už nie je asertívne správanie v obchodnom styku. Na takéto vyjadrenia je najlepšie nereagovať -- pokiaľ sa opakujú, alebo stupňujú a my máme trochu profesionálnej cti, tak ukončíme rokovanie, prípadne celý obchodný vzťah. Takýto partner nám nemôže stáť za to -- dnes je hrubý a agresívny, zajtra nám nezaplatí, prípadne nesplní iné obchodné podmienky. Jediná možná reakcia je uprieť na partnera priamy pohľad do očí a počítať do desať.

Trenkwalder -- Nie ste jediný, kto na začiatku pochyboval, reagovala tak na začiatku väčšina našich spokojných klientov.

Cookies

Na našich stránkach používame cookies. Slúžia na zlepšenie našej práce a vášho zážitku z čítania HNonline.sk.